一、背景
阿科是我小時(shí)候的伙伴，我們一起在南方農(nóng)村長(zhǎng)大。農(nóng)村孩子要想有出息，只有兩條路：讀書(shū)和打工。我選擇了第一條路，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)干體力活不是我的比較優(yōu)勢(shì)。從小學(xué)到中學(xué)再到大學(xué)，博士畢業(yè)后我工作的方式也是讀書(shū)以及教人讀書(shū)。阿科選擇了第二條路，因?yàn)樗某煽?jī)不好，何況在我之前村里還沒(méi)有出過(guò)大學(xué)生。從我們?cè)谛W(xué)分開(kāi)到現(xiàn)在，15年過(guò)去了。在這15年里，他先是跟一個(gè)師傅學(xué)做木工3年，出師后做了幾年小木匠，再到江浙地區(qū)的家具廠做木工，后來(lái)在一個(gè)家具廠里學(xué)會(huì)了電腦繪圖和設(shè)計(jì)歐式家具，并且從一個(gè)普通木工變成班長(zhǎng)。去年年底，老板提拔他為經(jīng)理，讓他春節(jié)后招聘一批木工到廠里，同時(shí)設(shè)計(jì)一套管理體系。
從一個(gè)小學(xué)文化的小木匠，變身為管理十幾個(gè)人的企業(yè)經(jīng)理，阿科的年收入大大增加了（應(yīng)該比我多），但是他也發(fā)現(xiàn)自己的知識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。今年春節(jié)相逢時(shí)，他一五一十地給我講工作中的酸甜苦辣。阿科和我，一個(gè)是做企業(yè)管理的，一個(gè)是研究企業(yè)理論的。這不是讓豐富的管理實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)深?yuàn)W的企業(yè)理論的天賜良機(jī)嗎？于是，我們之間圍繞企業(yè)的招聘、薪酬和管理等問(wèn)題進(jìn)行了多次對(duì)話(huà)。在理論和實(shí)踐的交相輝映中，我送給了小木匠一套有趣且有用的企業(yè)理論。
二、招聘
我們的對(duì)話(huà)從招人開(kāi)始。合格的員工能使管理事半功倍，因?yàn)橹挥泻玫耐度氩庞泻玫漠a(chǎn)出，更何況春節(jié)后是工人供給的高峰期。如果春節(jié)后招不到合適的工人，那么平時(shí)再去農(nóng)村集中招人幾乎不可能。
原則一：看文憑不如看老繭
阿科：現(xiàn)在社會(huì)上很看重一個(gè)人的文憑。你說(shuō)我是不是應(yīng)該盡可能招文憑高一點(diǎn)的，比如高中畢業(yè)生？
我：未必。根據(jù)信號(hào)發(fā)射理論，文憑是顯示能力的一種信號(hào)，但未必適合于所有行業(yè)。你自己也是小學(xué)畢業(yè)，今天不是干得挺好嗎？關(guān)鍵是，你們這個(gè)行業(yè)怎么判斷一個(gè)人的專(zhuān)業(yè)水平呢？
阿科：哦，這個(gè)簡(jiǎn)單。就是問(wèn)他有幾年的木工經(jīng)驗(yàn)。
我：如果經(jīng)驗(yàn)多的機(jī)會(huì)就多，那人家撒謊怎么辦？比如，我明明只干過(guò)一年木工活，但我可能騙你說(shuō)干了三年。你們這行也沒(méi)有實(shí)習(xí)經(jīng)歷證明啊。這樣會(huì)導(dǎo)致你招到的人反而是沒(méi)有足夠工作經(jīng)驗(yàn)的人，我們把這種現(xiàn)象稱(chēng)為“逆向選擇”。
阿科：但有一樣?xùn)|西是騙不了人的，就是工人手掌上的老繭。干活年份越久，肯定老繭越厚。同樣是木工，拿刨子的和拿打孔機(jī)的又不同。而且木工的老繭長(zhǎng)在手上的位置和其他行業(yè)的也不同。
我：那就是我們要的信號(hào)啊。如果是招干體力活的木工，那么看老繭肯定比看文憑更管用。好，現(xiàn)在我們得到了企業(yè)理論的第一個(gè)原則。
原則二：招熟人不如招生人
阿科：那我可以根據(jù)你的第一個(gè)原則立即招人了，不然過(guò)了春節(jié)農(nóng)村打工的人都走散了。我這次打算招15個(gè)木工，包吃住，每月1500塊。
我：工資不低啊。那還不容易？我們村愿意做木工的就差不多有10個(gè)人了，再?gòu)母舯诖謇瓗讉�(gè)。
阿科：一定不能全招一個(gè)地方的人！
我：為什么？
阿科：不好管理。如果是村里的熟人，活得不好的話(huà)，我撇不開(kāi)面子說(shuō)他們。別的村的人，又怕他們暗中聯(lián)合起來(lái)跟我較勁。
我：有道理！這就叫“合謀”。你制定一個(gè)規(guī)章，如果他們之間有人違反了的話(huà)，可能相互隱瞞，因?yàn)橥謇相l(xiāng)之間是一種重復(fù)博弈關(guān)系。那你可以從我們村招一兩個(gè)可靠的人，他們的作用是協(xié)助你監(jiān)督其他人；再?gòu)钠渌宸謩e招幾個(gè)人，而且每年根據(jù)業(yè)績(jī)替換幾個(gè)。這樣工人之間合謀起來(lái)就很難了。
阿科：你說(shuō)的對(duì)，這就算原則二：招熟人不如招生人。
三、薪酬
確定了招聘計(jì)劃后，接下來(lái)就是談待遇。問(wèn)題是，該如何設(shè)計(jì)薪酬體系呢？
原則三：死工資不如活工資
阿科：我覺(jué)得工資問(wèn)題是管理的最大難題。給少了，工人偷懶；給多了，老板吃虧。我就處在這種尷尬的中間位置上。你們企業(yè)理論說(shuō)怎么發(fā)工資最好？
我：企業(yè)理論的每一個(gè)原則都是有條件的。如果工人干活非常容易監(jiān)督，那么固定工資可能最好……
阿科：等等！你說(shuō)固定工資最好？現(xiàn)在不是流行搞計(jì)件工資嗎？“多勞多得”嘛。
我：人們?nèi)粘？偨Y(jié)的經(jīng)驗(yàn)雖然通俗易懂，但是往往省略了前提條件。在完全可以監(jiān)督的情況下，固定工資的確比計(jì)件工資更好。因?yàn)槟憧梢愿鶕?jù)經(jīng)驗(yàn)給工人設(shè)定一個(gè)任務(wù)量，完不成任務(wù)直接扣錢(qián)。這有兩個(gè)好處，一是工人越是提前完成任務(wù)就越是可以多休息，二是你管理起來(lái)也省事。但是你的工人容易監(jiān)督嗎？
阿科：那要看工種。做木料的比較好監(jiān)督，因?yàn)槲覒{經(jīng)驗(yàn)就知道一天大概可以刨幾塊板、削幾個(gè)條。不過(guò)搞組裝的不好監(jiān)督，因?yàn)樗紤]各種材料的搭配，還要跟設(shè)計(jì)師溝通。另外，組裝工的進(jìn)度還影響到做料工的進(jìn)度。
我：這就比較復(fù)雜了。如果你和工人之間的信息是不對(duì)稱(chēng)的，或者說(shuō)工人的努力程度不容易監(jiān)督，那么應(yīng)該讓他的報(bào)酬和產(chǎn)量掛鉤，比如實(shí)行計(jì)件工資。多勞多得，他就會(huì)少偷懶了，這就叫防止“道德風(fēng)險(xiǎn)”。但是這里又牽涉到其他工種，生產(chǎn)技術(shù)好像是完全互補(bǔ)的。我建議，如果組裝工人的工作更重要，那么做料工人的報(bào)酬應(yīng)該跟他走，部分工資根據(jù)組裝后的家具產(chǎn)量來(lái)提成，另一部分是相對(duì)固定的。這樣設(shè)計(jì)的原因是，可能有的組裝工人干活比較慢，那跟他搭配的做料工人會(huì)吃虧。如果不補(bǔ)償做料工人，就沒(méi)有人愿意合作了。
阿科：你是說(shuō)所有人的報(bào)酬基本上都靠計(jì)件工資或者提成？那市場(chǎng)需求不好的時(shí)候，工人會(huì)不會(huì)覺(jué)得不劃算？他們走了怎么辦？
我：的確有這個(gè)問(wèn)題。你們的家具銷(xiāo)量有季節(jié)性嗎？
阿科：有。夏天和冬天是旺季，因?yàn)檫@兩個(gè)季節(jié)結(jié)婚和裝修的人比較多。
我：那就規(guī)定一個(gè)基本工資。旺季時(shí)基本工資低一點(diǎn)，但是提成高一點(diǎn)；淡季時(shí)基本工資高一點(diǎn)，但是提成低一點(diǎn)。高多少，低多少，你根據(jù)經(jīng)驗(yàn)掌握。
阿科：這樣好，就是有點(diǎn)復(fù)雜�？傮w上看，死工資不如活工資啊。
原則四：漲工資不如加獎(jiǎng)金
阿科：要是需求很旺盛，我想提高報(bào)酬，那么該提高基本工資還是提高提成比例？
我：兩種都不提高，但是你可以提高季度或者月度獎(jiǎng)金。
阿科：我不明白你的意思。
我：人們對(duì)直接的成本看得更重，對(duì)間接的成本看得更輕，這叫“框架效應(yīng)”。如果旺季時(shí)你在原有標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高了基本工資或者提成比例，等到了淡季時(shí)，你再想把它們降下來(lái)就很難了，工人會(huì)覺(jué)得自己有損失了。
阿科：那么淡季的獎(jiǎng)金少了或者沒(méi)有了，工人就不會(huì)感覺(jué)到收入少了嗎？
我：那會(huì)好很多，因?yàn)楣と藭?huì)覺(jué)得獎(jiǎng)金是“額外”得到的部分，就好比是撿到的禮物。如果有時(shí)運(yùn)氣沒(méi)有那么好，沒(méi)有撿到禮物，你大概不會(huì)覺(jué)得吃虧吧？
阿科：還真是這個(gè)理！這是你講的企業(yè)理論的第四條原則吧？
我：對(duì)。不要隨意更改報(bào)酬的基本結(jié)構(gòu)，上去容易下來(lái)難，漲工資不如加獎(jiǎng)金。
四、管理
春節(jié)過(guò)后，我回人民大學(xué)上班了，阿科也帶著十幾個(gè)工人回廠里忙活了。一個(gè)月過(guò)后，我突然接到了阿科的電話(huà)，他說(shuō)在日常管理過(guò)程中碰到了一些難題，還跟幾個(gè)工人吵了一架。怎么回事呢？
原則五：多批評(píng)不如多表?yè)P(yáng)
阿科：事情是這樣的：有幾個(gè)工人干活有點(diǎn)慢，我就批評(píng)了他們，后來(lái)還扣了他們這個(gè)月的提成。他們覺(jué)得收入沒(méi)有那么高，怪我說(shuō)話(huà)不算數(shù)。
我：一個(gè)月的提成大概有多少？
阿科：也就300塊吧。其實(shí)，扣了這筆錢(qián)，他們每個(gè)月還掙1200塊，何況包吃包住，比一般的打工仔強(qiáng)不少呢。活干得不好，難道還不讓扣錢(qián)嗎？
我：可能他們一開(kāi)始的期望收入是每個(gè)月平均1500元，沒(méi)有考慮到會(huì)被扣錢(qián)，當(dāng)然也還沒(méi)有看到全年收入，所以覺(jué)得不順心。一般人在簽工作合同之前，都會(huì)有這種“參照點(diǎn)”。
阿科：你不會(huì)是說(shuō)我給他們提前發(fā)點(diǎn)年終獎(jiǎng)吧？
我：還真是這個(gè)邏輯。你不如將一部分年終獎(jiǎng)平攤到每個(gè)月，并且規(guī)定：如果正常完成任務(wù)，這部分獎(jiǎng)金就積累到年底；要是沒(méi)有完成任務(wù)，就不發(fā)。錢(qián)還是那些錢(qián)，但是他工作表現(xiàn)好就有獎(jiǎng)勵(lì)，工作表現(xiàn)不好也不受“處罰”。
阿科：高明！人都是有面子的，看來(lái)多批評(píng)不如多表?yè)P(yáng)，唱白臉不如唱紅臉。你們管這個(gè)叫什么？
我：不對(duì)稱(chēng)激勵(lì)。
原則六：看過(guò)程不如看結(jié)果
阿科：除了調(diào)整年終獎(jiǎng)，我還想加強(qiáng)監(jiān)督。但是我發(fā)現(xiàn)，如果我來(lái)車(chē)間的時(shí)候，他們個(gè)個(gè)都裝作很忙，我一轉(zhuǎn)身，他們估計(jì)該偷懶還是偷懶。
我：這很正常啊。你是經(jīng)理，他們怕給你留下不好的印象。但是你總不可能每天都監(jiān)督他們干活吧？
阿科：我雖然不能每天監(jiān)督，但是我可以“殺一儆百”。只要發(fā)現(xiàn)一次偷懶，就取消當(dāng)月獎(jiǎng)金，這樣不就行了嗎？
我：有一種叫作“效率工資”的企業(yè)理論就是這么說(shuō)的，但前提是工人的生產(chǎn)技術(shù)比較簡(jiǎn)單。如果不同工人在不同時(shí)間的生產(chǎn)效率不同，工作時(shí)間又比較靈活，這種辦法就會(huì)適得其反。
阿科：好難理解啊。
我：舉個(gè)例子，如果你昨天晚上為了畫(huà)圖紙一夜沒(méi)睡，今天上班時(shí)無(wú)精打采。我能不能說(shuō)你很懶惰？
阿科：那當(dāng)然不能！你還是要看我的最終業(yè)績(jī)啊。
我：這就對(duì)了。在生產(chǎn)過(guò)程比較復(fù)雜但是產(chǎn)量可以監(jiān)督的情況下，看過(guò)程不如看結(jié)果。這就是我送給你的第六條原則。
原則七：靠?jī)?nèi)力不如靠外力
阿科：因?yàn)槲易约簺](méi)有那么多精力監(jiān)督工人，就讓一個(gè)組長(zhǎng)當(dāng)質(zhì)檢員。一開(kāi)始質(zhì)檢員還比較公正，但是和工人都熟悉了之后，我發(fā)現(xiàn)他就有點(diǎn)“放水”了。
我：你是說(shuō)，質(zhì)檢員礙于情面，不好意思嚴(yán)格監(jiān)督工人的產(chǎn)品質(zhì)量？
阿科：對(duì)。因此我想請(qǐng)一個(gè)外地人當(dāng)質(zhì)檢員。但是質(zhì)檢員和工人混熟了之后，這個(gè)問(wèn)題還是無(wú)法解決啊。你有什么高招嗎？
我：當(dāng)質(zhì)檢員需要經(jīng)驗(yàn)嗎？
阿科：當(dāng)然需要。老練的質(zhì)檢員可以很快判斷出家具的品質(zhì)，甚至知道什么程度的質(zhì)量問(wèn)題會(huì)遭遇顧客退貨。
我：凡事都有概率。那要是質(zhì)檢員沒(méi)有看出問(wèn)題來(lái)呢？
阿科：那我就罰質(zhì)檢員。
我：這樣質(zhì)檢員面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)就很大了。如果你的懲罰很?chē)?yán)，他可能不會(huì)再跟工人合謀，但是可能找到一點(diǎn)小問(wèn)題就讓工人返工，反正他不對(duì)產(chǎn)量負(fù)責(zé)。這實(shí)際上會(huì)導(dǎo)致質(zhì)檢員“敲詐”工人啊。
阿科：質(zhì)檢員要么選擇合謀，要么選擇敲詐。難道就沒(méi)有辦法管理他了？
我：有一個(gè)精巧的機(jī)制。你讓質(zhì)檢員的收入一部分跟總產(chǎn)量掛鉤，一部分跟退貨率或顧客投訴率掛鉤。這樣，如果他對(duì)工人過(guò)于挑剔，自己的收入也會(huì)減少，但同時(shí)又不至于太馬虎，因?yàn)轭櫩偷呢?fù)面評(píng)價(jià)也會(huì)減少他的收入。
阿科：看來(lái)管理不能光盯著內(nèi)力啊，外力有時(shí)更厲害，內(nèi)外結(jié)合才是王道。
原則八：長(zhǎng)契約不如短契約
過(guò)了三個(gè)月，阿科又給我打來(lái)電話(huà)，說(shuō)我提供的幾個(gè)企業(yè)理論原則發(fā)揮了很好的作用。他們家具廠現(xiàn)在生意日漸紅火，準(zhǔn)備擴(kuò)招員工了。
阿科：我想再出去招一批工人。為了穩(wěn)定隊(duì)伍，我是不是跟他們簽兩年甚至三年的用工合同？
我：找到熟練木工很難嗎？他們要多長(zhǎng)時(shí)間的適應(yīng)期？
阿科：也不是很難。你知道今年整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，招木工還是比較容易的。新來(lái)的木工，只要一個(gè)月就熟悉情況了。這都多虧了你設(shè)計(jì)的制度啊。
我：那他們?cè)谀銈兗揖邚S學(xué)到的技術(shù)，到了別的家具廠還有用嗎？
阿科：當(dāng)然有用啊，家具廠的木工活都差不多的，關(guān)鍵差別在于設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的產(chǎn)品款式。
我：那說(shuō)明工人的人力資本投資沒(méi)有專(zhuān)用性，可以簽短一點(diǎn)。如果一簽就幾年，工人覺(jué)得拿到了鐵飯碗，就會(huì)有懈怠心理。你可以半年試用期，半年正式用工期，這樣實(shí)際上是一年一簽。最好的激勵(lì)效果是，讓人們?nèi)フ饋?lái)才夠得著的果子。
阿科：你的意思是既要給員工一定的動(dòng)力，又要給員工一定的壓力。那我為什么不干脆一個(gè)月簽一次呢？
我：呵呵，這就需要你綜合考慮招聘新人的成本、工人的培訓(xùn)時(shí)間、轉(zhuǎn)換成本以及生產(chǎn)周期了。究竟多短最合適，要依情況而定，需要你在實(shí)踐中探索。我告訴你的這八項(xiàng)原則，都需要靈活運(yùn)用，千萬(wàn)不要生搬硬套啊。
又過(guò)了一段時(shí)間，阿科再次打來(lái)電話(huà)。這次又是什么管理難題呢？
本文發(fā)表于《經(jīng)濟(jì)學(xué)家茶座》2009年第二輯（總第40輯）
作者系中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院博士、講師。本文內(nèi)容根據(jù)真實(shí)故事改編。如有專(zhuān)業(yè)知識(shí)錯(cuò)誤，完全由作者負(fù)責(zé)。
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